Технологии 17 марта, 22:15

Выход на зарубежные рынки (GTM-стратегии)

GTM-cтратегия (Go-to-Market – выход на рынок) отличается от обычной маркетинговой стратегии тем, что она формируется для одного конкретного продукта на короткий период запуска (до 3 месяцев).

Стратегия выхода на рынок объединяет воедино все элементы, которые управляют бизнесом: маркетинг, информацию о клиентах, брендинг и др., и предоставляет план действий по более эффективному взаимодействию с клиентами.

Хорошая GTM стратегия повышает осведомленность о новом рынке и гарантирует, что вы не потеряете впустую деньги, время и ресурсы в процессе вывода на рынок ненужного продукта.

Следует помнить, что каждый продукт и рынок уникальны, и каждая GTM стратегия также уникальна. Большая ошибка пытаться выйти на новые рынки пользуясь только наработанным багажом знаний по другим рынкам, и, считая, что если сработало на одном рынка, то сработает везде. Это большое заблуждение, которое зачастую приводит к большим финансовым и временным потерям. Даже рынки соседних стран и тем более рынки одного макрорегиона или континента могут сильно отличаться и работать надо индивидуально с каждым рынком отдельно.

Основные элементы эффективной GTM стратегии:

• Рынок. Ключевые характеристики рынка (объем, динамика) и основных игроков (топ-30-50)?
• Покупатели. Определение целевой аудитории? Кому вы продаете? Кто ваш целевой покупатель?
• Ценность продукта для ЦА. В чем уникальная ценность вашего продукта или услуги на рынке? Что отличает вас от конкурентов? Почему кто-то предпочтет ваш продукт вместо того, что уже есть в наличии?
• Позиционирование. Какое место занимает ваш продукт на рынке? Как вы хотите, чтобы люди воспринимали вас по отношению к вашим конкурентам?
• Логистика. Как планируется доставлять товар или услугу покупателю?
• Коммуникация. Как и через какие каналы лучше донести до ЦА уникальную ценность продукта или услуги на рынке?
• Каналы продаж. В каких каналах покупают ваши целевые клиенты? Где вы будете продавать свою продукцию?
• Цена. Какова приемлемая цена на продукт для каждой подгруппы ЦА? Сколько будет стоить продукт? Какую стратегию ценообразования вы будете использовать?

Каждый из этих пунктов должен быть досконально изучен и проанализирован на основе данных исследуемого рынка, по каждому их них должны быть разработаны обоснованные рекомендации для наиболее эффективной реализации GTM стратегии.

Преимущества GTM стратегии:

• Сокращает время, необходимое для вывода продукта на рынок
• Снижает финансовый риск неудачного запуска
• Позволяет использовать лучшие клиентские практики
• Позволяет разработать четкий план действий для каждой команды
• Определяет четкий путь к росту
• Разработка эффективной стратегии GTM может быть сложной задачей, но это точно стоит потраченных времени и усилий.
• Работа над GTM стратегией состоит из 2х основных этапов:
• Проведение исследования рынка интересующей страны;
• Разработка стратегии.

Создание GTM стратегии для одной страны в зависимости от сложности продукта/ услуги, сегмента рынка (IT / FMCG и пр.) и целевой аудитории (b2c/ b2b) обычно занимает от 3 до 6, а иногда и до 12 месяцев.

Стоимость исследования и разработки стратегии от 2 млн. рублей и выше.

Можно отдать создание GTM стратегии на аутсорс профессиональным агентствам или заниматься ее разработкой внутри компании в рамках рабочей группы самостоятельно или под руководством внештатного консультанта с соответствующим опытом.

Специалисты агентства ResearchView, имеющие большой опыт работы по исследованию зарубежных рынков и разработке GTM стратегий, готовы помочь вам в изучении новых рынков, чтобы вы смогли успешно запускать продукты на новых рынках без финансовых потерь.

При подготовке пресс-релиза использовались материалы: